O que é um funil de vendas?

Tabela de Conteúdo

O Funil de Vendas é um dos principais conceitos do Inbound Marketing e está diretamente ligado a jornada de compra do cliente!

O Funil de Vendas é uma estratégia de marketing digital que o conduz e acompanha seu lead do momento em que ele toma conhecimento do problema, até a decisão de compra.

Vamos entender melhor como ele funciona?

Formado por etapas, o funil de vendas tem como objetivo dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização e nos permite saber o quão próximo ele está de comprar.

Na jornada de compra temos quatro fases que são o aprendizado e descoberta, o reconhecimento de um problema, a consideração da solução e a decisão de compra.

Com isso, para poder estabelecer o nível de maturidade do cliente em relação a decisão de compra, esses momentos são divididos em partes e dessa forma define-se as etapas do funil de vendas.

Etapas do Funil de Vendas:

  • Topo do Funil
  • Meio do Funil
  • Fundo do Funil

O que é Topo do Funil?

Também conhecido como ToFu (top of the funnel), essa é a etapa da consciência.

Está diretamente ligado a fase do aprendizado e descoberta, onde o cliente não sabe que tem um problema a ser resolvido, mas busca informações sobre algum tema, quando chega então até sua empresa e percebe que existe um problema e vai estudar sobre ele.

Aqui o seu papel é educá-lo e oferecer conteúdo rico com a intenção de convertê-los em leads e seguir no funil de vendas.

O que é Meio do Funil?

O MoFu (middle of the funnel) está ligado ao reconhecimento do problema e a consideração da solução. A palavra-chave aqui é informação pois o visitante reconhece que tem um problema e busca maneiras de solucioná-lo.

Nesse ponto do funil de vendas já lidamos com os leads e nosso papel é auxiliar na solução de seu problema, pois ele não sabe bem como resolvê-lo e considera diversas soluções, portanto devemos ser sinceros no objetivo de ajudar e não de vender a qualquer custo.

Assim estabelecemos uma relação de confiança qualificando o lead para a próxima etapa.

O que é Fundo do Funil?

O BoFu (bottom of the funnel) é onde acontece a decisão de compra, momento em que os leads qualificados tornam-se oportunidades, foram educados e o Marketing os classifica como prontos para receber o contato de um vendedor.

Podem também ser chamados de MQL (Marketing Qualified Leads). Uma relação de confiança foi estabelecida entre vocês o que faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem pode negociar. Mostre que você é o parceiro certo para ele.

Em seguida a MQL vai definir qual a melhor solução e realizará a compra tornando-se um cliente e fechando assim o funil de vendas.

Pode-se incluir uma quarta etapa no funil, o pós-venda, que é focada na fidelização desse cliente e transformá-lo em um promotor da marca.

Exemplo de Funil de Vendas

João está insatisfeito com seu trabalho e quer mudar, ganhar mais, mas não tem ideia de como fazer isso.

Ele vê no Linkedin uma postagem “10 profissões com altos salários que sofrem com a falta de profissionais.” Isso atrai a atenção dele e faz com que ele leia o artigo veja todas as informações pertinentes, mas após algumas entrevistas sem sucesso percebe que vai precisar se capacitar.

Começa então a busca por cursos de capacitação nessa área, o que o leva ao mesmo site da matéria que ele viu no Linkedin.

Minha empresa nessa etapa deve marcar presença e conscientizá-lo de que sou uma boa solução e assim transmitir confiança e segurança para a decisão da compra com a minha empresa!

Conseguiu entender?

Diversos benefícios são conquistados com o funil de vendas, ele viabiliza que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na conquista de clientes e escalabilidade no processo.

Além de previsibilidade de resultados, maior produtividade, otimização da gestão, melhor aproveitamento de oportunidades, respostas para o desenvolvimento de produtos entre muitos outros.

Então se você oferece algum tipo de solução comece agora mesmo o funil de vendas da sua empresa!